東豪旅行社總經理陳東隆~分區遊當紅‧年輕化看好

陳東隆：「航空公司、旅行社、飯店業者等各個環節，應朝向正面經營操作。」

春天櫻花開，夏季薰衣草香，秋天楓葉紅，冬季雪花飄。總面積比台灣大2.2倍的北海道，四季鮮明，地大物博，再加上優質的飯店旅館、獨特的溫泉名湯、道地的風味料理以及北海道觀光聯盟團結一致的積極推廣；近10年來，早已成為台灣一枝獨秀的當紅日本旅遊目的地。其中，每年又以5月~10月底這段期間，表現最為搶眼。

東豪總經理陳東隆表示，以前台灣旅客喜歡到東京、大阪等大城市旅行購物，近年則偏愛定點、自然、鄉間的悠閒氛圍。東豪大約從1995年開始經營北海道，當時，日本正值泡沫經濟時期，日本國內旅遊人次銳減，北海道飯店業者為了提升住房率，開始積極拓展台灣市場，並順應台灣人習慣，提供2人1室的住宿條件(原為4人1室)，一泊兩食的費用大約12,000~18,000日圓，近來甚至可以到6,000~8,000日圓。

再從旅遊人次與航班座位數來交叉分析，今年預估台灣前往日本的總人次約120萬；其中，觀光客約佔72萬（60%）人次。在72萬觀光客中，大約有16萬人次是到北海道旅行。不過，目前光是台日之間的所有正班機約為10,348班／年，如果以每班250座位來估算，一年約有2,587,000機位，遠遠超過實際訪日的總人次。

事實上，早年北海道沒有定期航班時，航空公司與旅行社配合特殊季節所推出的限定包機，方便旅客在最美的季節旅行，並有效省下了轉機的時間與國內段航班的成本，對於航空公司、旅行社和旅客來說，可謂三贏的局面。

不過，近年來受到航空公司機隊調度以及台日包機點數上限取消的關係，直飛包機似有供過於求的趨勢。在航空公司以提供旺季機位為前提，希望旅行社能支持銷售淡季機位的大環境下，少數業者為了舒緩包機全額付費的壓力，有時不得不以降價的方式進行銷售，連帶造成市場價格紛亂，品質良莠不齊的非正面發展。

羊毛出在羊身上，銷售低價的少數業者，在不希望虧損的前提下，只好從行程內的住宿、餐飲或景區門票中緊縮成本，甚至請導遊買人頭、將部份小費繳回公司，或是請免稅店支援派車或派導遊。但是，這些做法都不利於北海道的長遠發展，值得航空公司以及旅行業者集思廣益，共謀改善之道。

一旦航空公司、旅行社、飯店業者以及導遊等各個環節，都能團結地朝向正面經營操作；得天獨厚的北海道，未來依然大有作為，可以朝分區(道央、道南、道東、道北)、短天數(請3天假，串週末，連休5天)、年輕化、精緻化的方向發展。

汎佳旅行社副總梁廷佑~日本迎旺季‧訂房大不易

梁廷佑：「日本國內景氣復甦，飯店房間取得相對不易，考驗業者的應變能力。」

汎佳副總梁廷佑則指出，北海道價位適中，相較於本州的高消費水準，非常物超所值。溫泉、住宿和美食，是北海道的三大優勢，尤其是遠近馳名的長腳蟹、札幌拉麵、札幌啤酒、白色戀人巧克力餅乾和燒肉等，都是台灣人相當熟悉的當地特產。

北海道從1997年左右至今，已經吸引許多旅客前往，重遊的比率也不低，未來如果能夠維持目前的佳績，穩定發展就很不錯，不宜增加過多的機位，以免造成包機全額付費與成行率的壓力。包機作業如果操作得不好，容易造成供過於求，進而殺價求售的問題。遇淡季時，有良心的業者，面臨虧損依舊咬著牙接團(賠錢不賠形象)；部分業者為維繫市場競爭力，選擇將行程分級包裝、銷售，讓消費者自行選擇；少數業者為求生存，則以低價求售，間接破壞市場商序。

今年南線市場不利因素較多，部分旅客因而將旅遊目的地轉至日本，使得原本進入淡季的北海道表現良好；再加上日本國內景氣復甦，飯店房間的取得相對不易，考驗業者的應變能力。規劃北海道的冬季行程，特別要注意拉車時間不宜過久，因為大約下午4點半天就黑了，加上下雪路況難以預料，還有多數人冬季的行動力遠不如夏天。

基於上述，他建議冬天宜以道央5天的產品為主。道東雖然可搭乘破冰船欣賞流冰，但是必須拉長途車程(如從阿寒到網走，約3小時；如從層雲峽道網走，則需4小時)，萬一天候差，還可能遇到不開船，或者看不到流冰的風險。針對應景的滑雪盆活動，業者一定要事先勘查，選擇正規的滑雪場進行(非一般路邊賣店自行搭設)，以策安全。除了雪上活動外，北海道的溫泉因為泉質優、規模大、種類多、造景佳(山、雪或園藝)以及溫泉街氣氛濃郁，也深受台灣旅客喜愛。

未來，北海道有更多定期航班後，除了團體旅行外，還可進一步從札幌開始，發展個人旅行產品。不過，由於北海道面積大，點對點之間距離遠，必須先解決拉車時間長、票價偏高，還有經常換飯店、收行李等不便的因素。

大興旅行社總經理林大興~中壯年最愛‧重遊客居多

林大興：「受限於票價成本較高，北海道自由行產品所佔比率未及10%。」

大興總經理林大興認為，台灣旅客喜歡豪華氣派的住宿環境，規模大的北海道飯店，正好迎合這項需求；同時，北海道飯店房間數量多，也相當便於業者使用操作。此外，強調植物性的十勝美人湯、登別的硫磺溫泉...等名湯，也都相當值得推薦。

再從餐食方面來看，北海道的自助餐種類豐富多樣，像是：長腳蟹、帝王蟹、烤肉等生鮮美食；還有，白色戀人、鮭魚卵等知名的特產，都相當受台灣旅客歡迎。正因為上述綜合優勢，北海道擁有比其他行程更持久的發展，吸引許多旅客再三前往。以大興為例，重遊客年齡層以4、50歲居多，最高紀錄曾有人去過10幾次之多呢！

目前，北海道產品的主流天數和行情價，約為5天3萬元；今年受到日本國內經濟復甦影響，飯店也跟著調漲房價，淡旺季平均利潤約有2,000元。在北海道各區行程中，道南行程約佔60%，道東行程則約20%；相較於道東，道南的飯店多半較為優質。

冬遊北海道，堆雪人、打雪仗、丟雪球、滑雪盆、雪上摩托車和室內騎馬，都是頗為流行的活動。展望未來，北海道應該會因應航空公司航點搭配，分區、分級發展，無論旅客期待的是經濟實惠、豪華頂級的團體行程，或是隨性自由行，都可以找到最適合的產品。

康福旅行社日本線經理謝雲苗~航班資源豐‧商品更多元

謝雲苗：「從包機形式發展成定期航班，反而有助於旅遊商品正常化。」

康福旅行社團體產品部日本線經理謝雲苗表示，北海道行程推廣至今約邁入第六個年頭，整個市場已經相當成熟。但是對於各大航空公司陸續增班新千歲機場，是否因此造成機位供過於求的現象，謝雲苗倒是有不同的解讀。

「從包機形式發展成定期航班，反而有助於旅遊商品正常化。」有別於不定期包機的操作模式，定期航班由於整年度的機位供應穩定，反而有助於和北海道當地的飯店、餐廳等業者長期合作，讓行程的組裝更穩定，同時獲得更大的議價空間。

而充分運用北海道四季分明的自然條件，組合出更多可以分齡、分眾，且不同主題的深度行程，也將是北海道下一階段的行銷重點。謝雲苗指出，目前北海道的遊客當中，有相當比例的重遊客。主要就是因為這個地區的自然景致，有著與日本其他地區不同的特質，春、夏、秋、冬四個季節裡，都可以包裝出不同特色的玩法，讓遊客不管在任何季節前來，都不會失去新鮮。

而分齡、分眾的概念，就是為預備一再重遊北海道的客人所企劃，再加上充分運用航班供應充足的優勢，有利於行程內容更形多元，未來的北海道旅遊，將更值得消費者期待。相較於團體，幅員廣闊的北海道在自由行的推展上顯得保留。「飯店和交通的綿密度不似東京等都會城市，加上語言障礙也是一大要因。」FIT客人的日文程度在北海道相形重要，因為遇上必須問路、找尋目的地時，離開札幌這種一級城市之外的鄉鎮，英文很難普及。

為了能顧及遊客希望享有團體旅行的方便，又擁有自由行的自在特色，康福在夏天推出的『北海道青春湯花戀』行程中，就融合了這二種特質。夏日裡安排客人在富良野、小樽這二個風格別具的地區，讓遊客自在玩個整天，的確彌補了許多客人在薰衣草花海及小樽運河玩得不夠久的遺憾。而今年冬天推出的『雪天使』系列，也獨到的在新雪谷（Niseko）地區加進雪盆、雪上香蕉船等活動，讓雪國之旅增添動態與活力。

今年冬天北海道的銷售相當熱烈。或許是受到禽流感的影響，促使原本計畫前往東南亞的遊客改往日本。但無論如何，靈活運用航班、與企劃優勢，北海道仍舊魅力十足。

新台旅行社東北亞線經理林慧雯~包機壓力大‧削價戰難免

林慧雯：『增班之後，如何避免殺價的惡性競爭，是重要課題。』

對長榮班機的時段、服務品質、飛行安全始終抱有最大信心，新台旅行社東北亞線經理林慧雯，面對明年3月華航也要跟進，以每週5班飛進新千歲機場的競爭，仍然毫無懼色。即使今年長榮機位下得晚，許多客人還是願意等待。」林慧雯指出，商品的質感與價格，從票價、餐食、飯店等因素中，就會忠實呈現，期望享有較好品質的客人仍舊不在少數。

而旅行社在單點進出的行程規劃上，更是決勝關鍵。以相同新千歲機場進出的北海道行程，不走重複的回頭路，多樣的行程規劃，可以安排往道央或道東一週，客人就能看到更多的風景。雖然對航班品質、商品內容充滿信心，林慧雯還是指出了些許隱憂。如果各家航空公司增班以後，還是以全額付費的方式操作，造成業者必須少賠為贏的銷售壓力，那麼未來混亂的削價戰爭恐怕難以避免。「大家都想開發高品質、有特殊性的行程，但如果必須一直面對包機壓力，就很難完成。」

談到北海道的商品規劃，林慧雯指出：北海道四季都有話題，而且整體消費不似東京的高水平。相同成本，可以給客人吃得更好，同時處處泡得到好湯，相當有賣點。冬季新台的北海道行程，注入了相當的季節感。12月、1月以溫泉、美食為主訴求，1月下旬到4月則加入了季節限定的破冰船。

此外，觀察冬季的北海道在下午4點左右就開始天黑，在行程的安排上也趨於和緩，精選地區的重點景點，讓行程更顯餘裕。今年北海道各地的冬季祭典也是一大話題，『札幌雪祭』之外的『阿寒湖冬華美』、『層雲峽冰瀑祭』等，都呈現出北海道冬夜裡不同的華麗印象，值得逐一體驗。

「1月至2月光是北海道，客人就有13種行程可以選擇。」在長榮航空每週增班9班飛往新千歲機場之後，光以新千歲機場進出的北海道行程，就有4、5、6、7天等不同組合，行程更多元。北海道將引領的下一個風潮，正要開始。